¿Te consideras una persona con espíritu emprendedor?, ¿piensas en cómo iniciar un nuevo negocio? o ¿buscas mejorar una propuesta de valor innovadora para tu empresa?, el Modelo Canvas es una herramienta perfecta para ti.
El “Canvas” es una herramienta propuesta por Alexander Osterwalder ideal para describir, visualizar, evaluar y modificar cualquier modelo de negocio. Este te permitirá construir la base sobre la cual se crea y proporciona valor a las empresas. Este se divide en nueve módulos que cubren las cuatro principales áreas de un negocio, Clientes, Oferta, Infraestructura y Viabilidad Económica. A continuación se explicarán brevemente los nueve módulos que comprenden el Modelo Canvas:
1) Segmentos de Mercados:
Ninguna empresa puede sobrevivir en el tiempo si no logra captar clientes rentables en el corto plazo, por esto, este módulo se enfoca en definir claramente qué personas, empresas o entidades serán el público al que se dirige nuestro emprendimiento. Adicionalmente, es imprescindible reconocer muy bien las necesidades específicas de los clientes objetivo. Algunos ejemplos de segmentos de mercados a los que te puedes dirigir son los siguientes:
Mercado en masas o público en general. Ej: Sector telecomunicaciones.
Nicho de mercado, atienden segmentos específicos y especializados. Hay una relación presente entre Proveedor – Cliente. Ej: Sector del Cuero – Calzado.
Mercado segmentado, es cuando mi solución puede ser ofrecida al mismo tiempo a diferentes sectores pero con necesidades similares. Ej: Sector metalmecánico ofrece soluciones al mismo tiempo a los sectores automotriz y construcción.
Mercado diversificado, es cuando un negocio atiende dos o más sectores diferentes que no están relacionados entre si. Ej: Amazon.com atiende el segmento de ventas al por menor, pero al mismo tiempo, ofrece el servicio de almacenamiento en la nube y alquiler de servidores.
Plataformas multilaterales, hace referencia a cuando los modelos de negocio requieren de 2 segmentos para funcionar. Ej: las tarjetas de crédito requieren de un gran número de clientes que la usen y un gran número de empresas que acepten el pago con tarjeta. Las consolas de videojuegos (Xbox, Playstation, Nintendo) requieren un gran número de jugadores, pero también un gran número de fabricantes que creen los videojuegos. Los periódicos necesitan de un gran número de lectores, pero también de anunciantes.
2) Propuestas de Valor
Es el factor que hace que un cliente se decida por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad de nuestro segmento de clientes. Es importante tener claro cuál es la ventaja que tendrá mi cliente al elegirnos a nosotros y no a la competencia. Algunas propuestas de valor pueden ser innovadoras, mientras que otras pueden ser tradicionales pero con atributos adicionales que crean valor para el cliente. A continuación se muestran algunos elementos en los que se puede basar nuestra propuesta:
Novedad, hasta el momento satisfacen necesidades inexistentes. Industria completamente nueva. Ej: tecnología.
Mejora de rendimiento, es una mejora sustancial a los productos existentes, Ej: Computadores con relación a la máquina de escribir.
Personalización, Adaptación de productos y servicios a las necesidades específicas de los clientes o segmentos de mercados. Ej: calzado personalizado.
Trabajo bien hecho. Se crea valor al ayudar al cliente a realizar de manera muy eficiente determinados trabajos. Ej: Calidad garantizada, es decir en los motores de avión no hay segundas oportunidades.
Diseño, un producto se puede destacar por la superior calidad de su diseño. Ej: Vestuario.
Marca, Se puede encontrar valor en el hecho de utilizar y mostrar ante la sociedad una marca específica, Ej: Reloj Rolex.
Precio, Ofrecer un valor similar o respuesta a una necesidad pero a un precio inferior. Ej: Aerolínea Viva Colombia.
Reducción de costos, es cuando con mi producto / servicio ayudo a los clientes a disminuir sus costos de operación. Ej: CRMs
Reducción de riesgos existentes que presenta al adquirir un nuevo bien o servicio. Ej: Garantizar la funcionalidad en vehículos de segunda mano.
Accesibilidad, se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Ej: Internet en el campo.
Comodidad, facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser fuente de valor. Ej: Spotify (escuchar música sin comprarla) o Crocs (comodidad al caminar).
3) Canales de comunicación y distribución
Se enfoca en definir de qué modo se comunican los negocios con los segmentos de cliente para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor, se consideran puntos de contacto empresa - cliente. Las fases de la comunicación son las siguientes:
Información, ¿Cómo se da a conocer el producto, servicio, marca, empresa etc.?
Evaluación, ¿Cómo nos evalúa nuestro segmento?
Compra, ¿Cómo el cliente accede a nuestro producto?
Entrega, ¿Cómo hago llegar mi propuesta de valor a nuestro cliente?
Posventa, ¿Cómo mantengo los servicios posventa y garantía del producto o servicio?
4) Relación con los Clientes
Este módulo busca definir los fundamentos en los que se basará nuestra relación con los clientes, ya sea por medio de capacitación, fidelización o estimulación de ventas paralelas. Se pueden crear algunos tipos de relación con el cliente de la siguiente manera:
Asistencia personal, interacción humana antes, durante y después de la compra. Ej: Puntos de venta o correo electrónico.
Asistencia personal exclusiva, mantener una cercanía específica con cada cliente. Ej: En el sector de seguros, el seguimiento de cada cliente.
Autoservicio, No hay interacción humana, todo se presta para que el cliente obtenga su producto o servicio por si mismo. Ej: Máquinas Vending.
Servicios Automáticos, simulan interacción de relación personal. Ej: Call centers.
Comunidades, Generación de grupos que comparten necesidades e intereses similares. Ej: Grupos en línea como foros para compartir opiniones.
Creación colectiva, Invitar a clientes a que escriban comentarios para crear valor alrededor de mi producto. Ej: YouTube.
5) Fuentes de Ingresos:
Es el módulo encargado de definir de qué maneras se recolectarán los ingresos de dinero a la compañía. ¿Cuánto están dispuestos a pagar lo clientes por la propuesta de valor ofrecida?, algunas formas de generación de ingresos son las siguientes:
Venta de activos, es una transacción de dinero a cambio de un bien o servicio.
Cuota por uso, cuanto más se utiliza un servicio más pagará el cliente. Ej: minutos de llamadas a celulares.
Cuota de suscripción, Los clientes pagan por acceso ininterrumpido a un servicio. Ej: Spotify, Netflix, etc.
Prestamo o alquiler, son ingresos que se generan por el uso de un producto solo por un espacio de tiempo determinado. Ej: Alquilar un libro de una biblioteca, o rentar una película en iTunes.
Licencias, es cuando el cliente paga por el permiso de utilizar libremente un activo. Ej: Industria multimedia, patente, licencia de software.
Gastos de corretaje, es dinero generado por la intermediación a nombre de dos entes o personas. Se recibe un porcentaje por permitir la efectuar la transacción: Ej: PayU, MarcadoPago, Efecty, Tarjetas de crédito.
Publicidad, Se generan ingresos por incluir publicidad por un producto o servicio determinado. Ej: Publicidad en Google, YouTube, Apps.
6) Recursos Clave
Se refiere a los activos o cosas más importantes que necesito para poder hacer realidad mi propuesta de valor. Los tipos de recursos clave que necesita mi negocio para funcionar son:
Físicos, como vehículos, maquinaria, espacio, instalaciones físicas.
Intelectuales, como marcas, derechos de autor, base de datos de clientes, entre otros.
Humanos, hace referencia a las personas, como por ejemplo los científicos o la fuerza comercial.
Económicos, hace mención a garantías, dinero en efectivo, créditos, cartera o acciones.
7) Actividades Clave
Este módulo pretende clarificar cuales son las acciones más relevantes para todo el proceso de funcionamiento del modelo de negocios de una manera exitosa. Se debe resolver la pregunta ¿Qué es lo que debo hacer para comprar, producir, transformar, entregar y hacer seguimiento a mi propuesta de valor? Algunas actividades clave son:
Producción, hace énfasis en el diseño, fabricación, distribución, o verificación de calidad entre otros.
Resolución de problemas, se enfoca en el servicio y asesoría al cliente.
Plataforma o Red, significa esas actividades que son clave cuando utilizo redes o plataformas para alguna fase de mi producto, como por ejemplo para comunicar.
8) Asociaciones Clave
Hace referencia a los proveedores y aliados clave que contribuyen al funcionamiento del modelo de negocio. Algunos tipos de asociaciones son:
Aliados estratégicos entre empresas no competidoras.
Coopeticion, empresas competidoras que se unen.
Joint Ventures, Empresas conjuntas para nuevos oportunidades de negocio.
Cliente – Proveedor, permite garantizar la fiabilidad y estabilidad de los suministros.
Estas asociaciones pueden estar motivadas por la optimización y las economías de escala, reducir la incertidumbre de algún área del proceso y finalmente, garantizar la compra de algunos productos o suministros.
9) Estructura de costos.
Este módulo clarificará los costos que se requieren para que el modelo de negocio funcione. Para un negocio, es más fácil calcular los costos, una vez se hayan definido los recursos clave, las actividades clave, y las asociaciones clave. Algunas Objetivos de la estructura de costos son:
Según costos, su objetivo es reducir al máximo y recortar gastos de donde sea posible con una propuesta de valor de bajo precio. Ej: Aerolinea Viva Clombia o Ryanair.
Según valor, los costos pasan a un segundo plano porque prefieren darle la importancia a productos premiun o de alto valor. Ej: Hoteles y servicios de lujo.
Las características de la estructura de costos son:
Costos fijos, no varían en función del volumen de ventas.
Costos Variables, son dependientes del volumen de ventas.
Economías de escala, reducción de costos gracias a la compra de producto al por mayor.
Economía de campo, cuando amplio el rango de acción de mis recursos, ejemplo si mi agencia de marketing puede atender diferentes áreas de mi empresa por el mismo costo de contratación.
Luego de haber descrito los nueve módulos del modelo de negocios Canvas, Alexander Osterwalder, autor del libro “Generación de Modelos de Negocio”, desmuestra que el lienzo esta dividido en dos hemisferios del cerebro “Hemisferio Izquierdo, Lógica = Lado Izquierda del lienzo = Eficiencia” y por otra parte, “Hemisferio Derecho, Emociones” = Lado Derecho del lienzo, Valor”. Espero el artículo haya sido de su agrado, donde se buscó simplificar el Modelo Canvas para ser implementado en sus propias ideas de emprendimiento. A continuación, les dejaré un link para descargar el libro “Generación de Modelos de Negocio” en formato PDF, o pueden adquirir el libro en las librerías más cercanas.
Si la información anteriormente fue de utilidad para tí, te agradecemos dar un like y compartir con cientos de emprendedores que como tú, pueden necesitar una mano para clarificar sus modelos de negocio. Mil Gracias.
Cristian D. Gutierrez R.
Coordinador de Emprendimiento - UNAB Creative
Especialista en Gestión Estratégica de Mercadedo.
Descargar Libro: Generación de Modelos de Negocio - Alexander Osterwalder
Descargar Lienzo: Modelo Canvas para emprendedores
Para usarlo, solo debes descargarlo y de ser posible, imprimirlo en formato grande para ser pegado en la pared. Segidamente se debe dar respuesta a las preguntas que aparecen en cada módulo mediante el uso de de posits y sharpies. Para mayor información te puedes comunicar al correo que aparece al finalizar la página y con gusto te ayudaremos.
Bibliografía
Osterwalder, A. (2011). Generación de Modelo de Negocios. Recuperado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-2016/osterwalder.pdf
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